Toen mijn partner vijf jaar geleden de stap maakte van trainingsactrice naar trainster, begon ze natuurlijk ook met ontwerpen van trainingsprogramma’s. Ze zei in die tijd eens: ‘Ze moeten van mij leren om…’. Zo had ik er nooit naar gekeken. Ik besefte meteen dat ik mogelijk één van mijn eigen succesfactoren in het opzetten van trainingen op het spoor was.
Welke ‘vergissing’ is essentieel?
De vraag die ik stel als ik input krijg van een mogelijke opdrachtgever en nadenk over een trainingsopzet is: “Stel, ik gedraag me net als iemand uit de doelgroep, met bijbehorende (verkoop)resultaten…waar ga ik dan onterecht vanuit? Welke ‘vergissing’ is hier essentieel?” Vaak denk ik in termen van printjes en software. Welke software verdient een update, zodat er andere printjes uit mijn systeem rollen? Hierbij maak ik gebruik van de Logische Niveaus (Bateson) en dan vooral van het aspect, dat overtuigingen gedrag sturen. Als iemand hartstochtelijk gelóóft dat verkopen stom is en gelukkig niet bij zijn functie hoort, dan zal het concreet en praktisch oefenen van verkooptechnieken weinig uithalen.
Hidden Commitments
Op deze manier krijgt elke verkooptraining een heel ander karakter. Zo vertelde de manager van een groep Contractmanagers van een technisch bedrijf me, dat haar team telkens steekhoudende uitvluchten wist te noemen, om maar niet het adviesgesprek aan te hoeven met hun klant. We hebben in die tweedaagse training het model van Hidden Commitments (Kegan en Lahey) centraal gezet, waardoor iedereen ging onderzoeken aan welke ‘verborgen belofte’ ze zo hard trouw moesten blijven. Toen dát helder was, ging de sluis vervolgens best makkelijk open. Wat tot gevolg had dat ik enkele weken later schoorvoetende e-mails ontving met: “Tja, dan kan ik niet achter blijven… Ik heb ook twee flinke (hijs)kraanrenovaties verkocht”.
“Heel soms, maar het komt echt sporadisch voor,
is een verkooptraining gewoon een verkooptraining.”
Zonder lef en nieuwsgierigheid geen succes
Bij Bouwmaat, één van onze gaafste partners omdat ze zo intensief en open samenwerken, hebben we de verkooptrainingen volledig toegespitst op durven en nieuwsgierige vragen stellen. Sindsdien hebben tweehonderd verkoopadviseurs door hoeveel een klant wíl vertellen, als je maar oprecht interesse toont. Denk hierbij aan vragen als:
- In wat voor gebouw komen die kozijnen dan?
- Hoe komt het dat u precies díe stenen wil hebben?
- Natuurlijk hebben we puinzakken…wat ben je aan het slopen en wat komt er daarna in?
We hebben één van de inmiddels twintig getrainde groepen dieper geanalyseerd. Het resultaat was overweldigend: ze kwamen samen tot een kwart miljoen extra omzet. En die waren zij zonder hun huidige lef en nieuwsgierigheid volgens henzelf absoluut misgelopen. En daarbij komt dat ze er ook meer lol in hebben. Win-win, dus.
Kleurverschil
Zo krijgt elke verkooptraining een andere kleur:
- bedrijfsfysiotherapeuten leerden dat ze niet ‘leurden’ bij nieuwe opdrachtgevers, maar ‘diagnoses stelden’;
- een groep zzp-trainers kwam erachter dat ze te snel associeerden, zodra ze de vraag enigszins herkenden (en blijven nu ‘langduriger benieuwd’);
- en in een retail keten bleek het redelijk rechtdoor te zijn: de jonkies moesten de basis nog leren van een verkoopgesprek. Want heel soms, maar het komt echt sporadisch voor, is een verkooptraining gewoon een verkooptraining.
Libre komt graag een keer puzzelen en verkennen, wat bij jullie de meest geschikte insteek is. We zijn gek op openheid en samen plannen smeden.
Bekijk ook eens deze video over Hidden Commitments.
Lees meer over onze verkooptraining